Pianificazione patrimoniale fee-only: la guida completa

Cos’è la pianificazione patrimoniale (e in cosa si distingue dalla pianificazione finanziaria)

La pianificazione patrimoniale è l’attività con cui una famiglia mette ordine all’intero patrimonio — finanziario, immobiliare, previdenziale, assicurativo, successorio — e lo organizza in modo coerente con i propri obiettivi di vita. Va oltre la consulenza sugli investimenti: si colloca a un livello superiore, quello dove si decide dove va la ricchezza accumulata, a chi serve e come deve comportarsi nel tempo.

La pianificazione finanziaria, nel modo in cui il termine viene usato in Italia, è in genere più ristretta: si concentra sulla parte investita (portafoglio titoli, fondi, ETF, polizze) e sulle decisioni di allocazione. È un pezzo importante del quadro, ma è solo uno dei pezzi.

La distinzione serve a capire in quale conversazione ci si trova. Una famiglia con €500k o più, due figli, immobili, eredità, previdenza spezzettata e magari una piccola impresa ha esattamente il tipo di complessità che richiede pianificazione patrimoniale. Trattarla solo come problema di investimento significa semplificarla oltre il dovuto — e lasciare valore sul tavolo.

La differenza in un esempio pratico

Prendiamo una famiglia con €450.000 su fondi comuni in banca, €150.000 di liquidità, una casa di residenza e una seconda casa. Chiedere «come dovrei ribilanciare i fondi?» è pianificazione finanziaria. Chiedere «dato il mio quadro complessivo, sto impiegando in maniera ottimale ogni euro, considerando che tra dieci anni voglio aiutare i figli ad acquistare un immobile, tra quindici andrò in pensione e tra venti vorrò lasciare qualcosa ai nipoti?» è pianificazione patrimoniale.

La prima domanda ha una risposta tecnica. La seconda richiede un processo: mappatura, ipotesi, simulazioni, confronto con i valori familiari, scelte. In Carma Advisory ci occupiamo prevalentemente della seconda, perché per il patrimonio accumulato sopra la soglia dei €500k è la domanda più utile da farsi.

Perché sopra €500k la prospettiva cambia

Sotto i €150.000 di patrimonio finanziario, la priorità corretta è in genere costruire un fondo di emergenza, abbattere i debiti costosi, proteggere gli introiti con polizze essenziali e investire in maniera efficiente. È una fase di costruzione, e una pianificazione patrimoniale sofisticata qui sarebbe sovradimensionata.

Sopra i €500.000 succede un’altra cosa. Arriva la fiscalità patrimoniale (IMU sugli immobili diversi dall’abitazione principale, IVIE, IVAFE, imposta di bollo sugli strumenti finanziari), si complica il quadro successorio (franchigie, imposte, tempi di liquidità per gli eredi), compaiono decisioni strategiche sul rapporto tra attivi finanziari, immobiliari e previdenziali, e il costo delle commissioni invisibili diventa tutt’altro che trascurabile: una famiglia con €800k in fondi a TER medio dell’1,8% versa circa €14.400 all’anno di commissioni incorporate nei prodotti, anche quando non se ne accorge.

Il modello fee-only come precondizione (zero conflitti di interesse)

Un piano patrimoniale dice alla famiglia cosa fare con il patrimonio: dove tenere la liquidità, quale allocazione seguire, quali coperture mantenere, quando ribilanciare, come impostare la successione. Se chi redige il piano guadagna retrocessioni dai prodotti che suggerisce, la sua analisi è strutturalmente compromessa — anche in buona fede. Il modello fee-only risolve questa frizione alla radice: la famiglia paga una parcella trasparente per il servizio professionale, il consulente riceve solo quella — zero compensi da banche o case di gestione, zero vendita di prodotti, zero movimentazione di conti. La pianificazione patrimoniale vera, a monte, non può che essere fee-only.

Pianificazione patrimoniale e gestione del patrimonio: cosa Carma fa e cosa lascia al cliente

La pianificazione patrimoniale va oltre la cornice strategica: include il disegno dettagliato del portafoglio, strumento per strumento, con un livello di personalizzazione che nessun prodotto standardizzato può raggiungere. In Carma costruiamo allocazioni cucite addosso al singolo cliente — scelta degli strumenti, pesi, criteri di ribilanciamento, logiche di ingresso e uscita — applicando metodi quantitativi mutuati da anni di gestione professionale di portafogli. Due famiglie con lo stesso patrimonio di €800k ma obiettivi, orizzonti, tolleranze al rischio e quadri fiscali diversi ricevono due portafogli diversi: la personalizzazione è il prodotto vero della pianificazione patrimoniale, non uno slogan.

L’esecuzione operativa resta invece in mano alla famiglia: Carma lavora senza deleghe sui conti dei clienti, senza eseguire ordini e senza movimentare titoli. Disegniamo e monitoriamo il portafoglio; il cliente resta sempre padrone delle proprie decisioni esecutive e le implementa presso la banca o l’intermediario che sceglie. È una scelta che protegge l’indipendenza: senza mandati di gestione e senza retrocessioni dai prodotti, il consulente fee-only guarda esclusivamente alla configurazione di portafoglio che serve alla famiglia, non a quella che produce commissioni. Il risultato è un piano che include sia la strategia patrimoniale complessiva sia il portafoglio di dettaglio — costruito, documentato e aggiornato nel tempo — e lascia al cliente piena sovranità sull’esecuzione.

La gestione finanziaria tradizionale (cosa fa la banca o la rete di vendita)

Nel modello distributivo italiano, la consulenza finanziaria è in realtà un’attività di distribuzione: l’operatore (banca, rete di consulenti abilitati all’offerta fuori sede, SIM collegata) propone prodotti finanziari — fondi comuni, polizze unit linked, gestioni patrimoniali, certificati — e viene remunerato dai produttori dei prodotti attraverso retrocessioni. Il cliente spesso paga tutto dentro il prodotto, sotto forma di TER (Total Expense Ratio), caricamenti, costi di ingresso, commissioni di performance, senza vedere una parcella diretta. Il servizio di consulenza è incorporato — e remunerato — dalla commercializzazione. È un modello legittimo, disciplinato dalla normativa europea sulla consulenza in materia di investimenti, ma resta intrinsecamente un servizio di vendita consulenziale, distinto dalla consulenza pura.

La consulenza finanziaria indipendente (cosa fa una SCF fee-only)

Una SCF (Società di Consulenza Finanziaria) iscritta all’Albo OCF lavora al contrario. Niente collocamento di prodotti, niente mandati con banche, niente retrocessioni: la sua unica fonte di ricavo è la parcella che il cliente paga direttamente per il servizio professionale. In Italia la figura esiste formalmente dal 2018, con l’avvio dell’Albo unico tenuto dall’Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari (OCF). Carma Advisory SCF è iscritta all’Albo OCF con delibera n. 2767 del 9 luglio 2025 ed è la prima SCF fee-only in Abruzzo. Lavoriamo con famiglie e PMI di tutta Italia, in sede a Teramo o in videocall, con un posizionamento che ha tre pilastri fermi: indipendenza reale (zero retrocessioni), competenze certificate (CFP® e SE-AWMA®), approccio quantitativo (analisi numerica, simulazioni, scenari di stress).

Perché serve prima pianificare e poi gestire (l’errore più comune)

L’errore che vediamo più spesso è l’inversione del processo: la famiglia arriva con una serie di prodotti già comprati — frutto di consigli ricevuti nel tempo da uno o più operatori — e poi cerca di capire se abbiano senso. È un esercizio utile, ma arriva dopo la domanda giusta. La domanda giusta è: qual è la cornice patrimoniale complessiva, quali obiettivi devo servire, quale allocazione strategica li serve meglio? Dopo aver risposto a quella domanda, si guarda cosa c’è in portafoglio e si decide cosa tenere, cosa sostituire, cosa spostare. L’ordine corretto è: prima pianificazione, poi gestione. Invertirlo significa, quasi sempre, pagare due volte — prima in commissioni, poi in decisioni subottimali.

Le 6 aree che compongono un piano patrimoniale completo

Un piano patrimoniale serio va oltre gli investimenti. Tocca sei aree distinte e le fa dialogare fra loro. Ognuna, da sola, è un universo; messe insieme formano la cornice che chiamiamo patrimonio.

1. Investimenti e allocazione strategica

Il cuore finanziario del piano: come distribuire la parte liquida del patrimonio tra classi di attivo (liquidità, obbligazioni, azioni, real estate, strumenti reali), con quali strumenti, con quale orizzonte temporale e con quali regole di ribilanciamento. Si parte dalla tolleranza al rischio, dai flussi di cassa attesi e dall’orizzonte temporale degli obiettivi, non dal catalogo dei prodotti disponibili.

Approfondisci: Pianificazione investimenti →

2. Previdenza complementare e gestione della pensione

La maggior parte delle famiglie italiane sottostima quanto grande diventerà il divario tra ultimo stipendio e prima pensione. Un piano serio calcola il gap previdenziale atteso e lo integra con strumenti adeguati (fondo pensione, PIP, previdenza integrativa aziendale), sfruttando la deducibilità fiscale dei contributi — dal periodo d’imposta 2026 il limite annuo è salito a 5.300 euro (Legge di Bilancio 2026) — e valutando gli impatti di lungo periodo sulla fiscalità complessiva.

Approfondisci: Pianificazione previdenziale →

3. Passaggio generazionale e successione pianificata

Si tratta di definire in anticipo chi erediterà cosa, in quali tempi, con quali imposte, attraverso quali strumenti (donazione, testamento, polizza vita, trust quando utile). Per coniuge e parenti in linea retta l’imposta di successione prevede oggi una franchigia di 1 milione di euro per ciascun beneficiario, con aliquota del 4% solo sull’eccedenza: usare bene franchigie e strumenti significa, per molte famiglie, azzerare o quasi il carico fiscale del passaggio. L’obiettivo è triplice: rispettare la volontà della famiglia, contenere l’imposta di successione, garantire liquidità rapida agli eredi senza costringerli a svendere attivi. Per le famiglie con figli e patrimonio sopra i €500k è una delle aree dove si generano i risparmi più consistenti — e la serenità maggiore.

Approfondisci: Pianificazione successoria →

4. Pianificazione fiscale patrimoniale (imposte ricorrenti + ottimizzazione dinamica)

Un patrimonio diversificato paga imposte ricorrenti spesso poco visibili: IMU sugli immobili diversi dall’abitazione principale, IVIE sugli immobili esteri (aliquota ordinaria 1,06%), IVAFE sulle attività finanziarie detenute all’estero (0,2% annuo, elevata allo 0,4% per i prodotti detenuti in Stati a fiscalità privilegiata), imposta di bollo dello 0,2% sugli strumenti finanziari presso intermediari italiani. Accanto a queste imposte statiche ci sono leve di ottimizzazione fiscale dinamica che nel tempo pesano anche di più, e che molti portafogli familiari lasciano inutilizzate semplicemente perché nessuno le presidia:

• Compensazione tra minusvalenze e plusvalenze. Le minusvalenze hanno validità fiscale fino al quarto anno successivo a quello di realizzo, ma vanno utilizzate attivamente attraverso operazioni che generano plusvalenze compensabili — altrimenti scadono e si perdono. Su portafogli medi capita di trovare minusvalenze per decine di migliaia di euro lasciate spegnersi silenziosamente.
• Distinzione tra redditi di capitale e redditi diversi di natura finanziaria. È un’asimmetria poco nota e costosa. I redditi di capitale (art. 44 TUIR) — dividendi, cedole e, soprattutto, i guadagni realizzati su fondi comuni ed ETF armonizzati, sia distribuiti sia incassati alla vendita — sono tassati alla fonte e non sono compensabili con minusvalenze pregresse. I redditi diversi di natura finanziaria (art. 67 TUIR) — le plusvalenze da vendita diretta di azioni e obbligazioni e quelle su certificates, ETC ed ETN — sono invece compensabili con le minusvalenze accumulate. La conseguenza pratica: chi ha un magazzino di minusvalenze da recuperare ma detiene solo fondi ed ETF rischia di vederle scadere inutilizzate, perché il guadagno di un ETF non le assorbe; servono strumenti i cui guadagni rientrano tra i redditi diversi. Progettare il portafoglio tenendo conto di questa asimmetria può cambiare il carico fiscale netto in modo significativo.
• Scelta del regime fiscale. Tra amministrato (l’intermediario fa da sostituto d’imposta e il cliente è esonerato dalla dichiarazione), gestito (la fiscalità è delegata in toto all’intermediario, con tassazione anno per anno sul risultato maturato della gestione) e dichiarativo (il cliente gestisce tutto in dichiarazione dei redditi), ognuno ha pro e contro concreti su carico fiscale finale, tempistica dei pagamenti e carico burocratico. La scelta corretta dipende dalla composizione del portafoglio e dal profilo del contribuente: esiste quella giusta per quel cliente, non una risposta universale.

Ordinare dove sono detenuti gli attivi, con quali intestatari, in quali regimi e in quali forme giuridiche può comportare risparmi annui a quattro cifre su patrimoni medi, senza alcuna manovra aggressiva.

Approfondisci: Pianificazione fiscale →

5. Tutela del patrimonio: rischi, coperture assicurative, protezione familiare

La tutela del patrimonio è il dominio delle coperture contro eventi avversi: premorienza del capofamiglia, invalidità permanente, perdita di autosufficienza, responsabilità civile professionale per i liberi professionisti, danni catastrofali sugli immobili. Un piano patrimoniale ben costruito verifica che le coperture esistano, che gli importi siano coerenti con il tenore di vita familiare, che i doppioni vengano eliminati e che le polizze in essere abbiano caricamenti proporzionati al valore assicurativo reale.

Approfondisci: Gestione del rischio →

6. Flussi di cassa, liquidità di emergenza ed educazione finanziaria familiare

Infine, la parte più quotidiana: quanta liquidità tenere sul conto corrente, come gestire entrate e uscite ricorrenti, come costruire un fondo di emergenza proporzionato al profilo familiare, come trasferire un minimo di educazione finanziaria ai figli — soprattutto quando sono all’università fuori sede e iniziano a gestire budget propri. È l’area meno glamour ma, per la mia esperienza, quella che impatta di più sulla serenità percepita dalla famiglia.

Approfondisci: Gestione finanziaria →

Il metodo Carma in 3 step

Nella pianificazione patrimoniale la formula magica è un mito; quello che esiste è un processo, e il processo conta più della singola decisione. In Carma lavoriamo in tre step chiari, pensati per essere comprensibili al cliente e rigorosi sul piano tecnico.

Step 1 — Ascolto: la conversazione che nessuno fa più (60-90 min)

Il primo incontro è libero da slide, prodotti e preventivi. È una conversazione strutturata di un’ora, un’ora e mezza, in sede a Teramo o in videocall, in cui ricostruiamo insieme il quadro: composizione del patrimonio attuale, flussi di reddito, carichi familiari, obiettivi a 5, 10 e 20 anni, preoccupazioni ricorrenti, rapporto con il rischio. È la conversazione che dovrebbe essere la normalità e invece è rara — perché in un modello distributivo manca l’incentivo economico a dedicarvi tempo. Da questo incontro esce una prima fotografia condivisa: una mappa del punto di partenza su cui costruire.

Step 2 — Piano personalizzato: numeri, scenari, simulazioni

Nelle settimane successive elaboriamo il documento di piano vero e proprio. Applichiamo strumenti quantitativi: analisi di scenario, simulazioni Monte Carlo sui flussi attesi, stress test sugli obiettivi principali, calcolo del risparmio fiscale potenziale nelle sei aree, quantificazione del costo attuale delle commissioni invisibili sugli strumenti in portafoglio. Consegniamo un documento strutturato — tipicamente di decine di pagine — che copre tutte e sei le aree, dice cosa va cambiato e perché, e quantifica in euro il valore atteso delle azioni proposte. È il documento che la famiglia porta con sé, può leggere con calma e può condividere con il proprio commercialista o notaio di fiducia.

Step 3 — Azione e monitoraggio: il piano vivo, non il PDF nel cassetto

Un piano che resta nel cassetto è inutile. Nello step 3 accompagniamo la famiglia nell’esecuzione — fermo restando che Carma lavora in sola advisory: indichiamo cosa fare e dove farlo, il cliente esegue autonomamente presso i propri intermediari o la banca che sceglie. Stabiliamo poi un calendario di monitoraggio ricorrente (tipicamente semestrale) con verifica degli obiettivi, aggiornamento delle simulazioni al variare dei mercati, revisione annuale delle coperture e della fiscalità. Il piano resta un documento vivo, aggiornato a ogni cambiamento rilevante del quadro personale, fiscale e di mercato.

Cosa entra (e cosa resta fuori) in un piano Carma

La pianificazione patrimoniale è spesso un concetto vago, e la vaghezza fa male alla decisione. Vale la pena essere concreti su cosa, esattamente, una famiglia riceve quando firma un incarico con Carma Advisory e cosa invece resta fuori dal perimetro — perché ogni volta che una famiglia ci chiede se facciamo X o Y la risposta deve essere senza ambiguità.

I deliverable concreti del piano

Al termine del percorso di pianificazione la famiglia riceve tre deliverable concreti, consegnati in formato strutturato:

• Il documento di piano patrimoniale. Un PDF di 30-60 pagine che fotografa il patrimonio attuale nelle sei aree, definisce gli obiettivi formalizzati a 5-10-20 anni, propone l’allocazione strategica target, include il disegno del portafoglio personalizzato (strumento per strumento, con pesi e criteri di ribilanciamento), quantifica in euro il valore atteso delle azioni proposte (risparmio fiscale, riduzione delle commissioni invisibili, protezione successoria) e fissa la roadmap operativa sui 24 mesi successivi.
• La dashboard di monitoraggio. Un documento sintetico ricalcolato a ogni incontro semestrale, che tiene traccia dell’avanzamento del piano, del comportamento del portafoglio rispetto al benchmark strategico concordato, del carico fiscale effettivo e dell’evoluzione delle coperture.
• Il calendario di monitoraggio del portafoglio. Un file condiviso con gli appuntamenti di revisione periodica del piano, le finestre di ribilanciamento previste, i controlli sull’avanzamento degli obiettivi e l’aggiornamento delle simulazioni al variare dei mercati.

Cosa resta fuori dal perimetro (per disciplina professionale)

Per trasparenza chiariamo cosa è fuori dal perimetro della nostra attività di SCF iscritta all’Albo OCF:

• Movimentazione di conti correnti o dossier titoli. Lavoriamo senza deleghe operative: il cliente mantiene integralmente la sovranità esecutiva sulle proprie posizioni.
• Collocamento di prodotti finanziari o assicurativi. Lavoriamo senza mandati con banche, SGR o compagnie. Quando nel piano proponiamo uno strumento specifico lo facciamo sulla base del merito tecnico, libero da accordi commerciali.
• Retrocessioni. La nostra unica fonte di ricavo è la parcella che il cliente paga direttamente per il servizio di pianificazione. È la disciplina che rende l’indipendenza reale, oltre che dichiarata.
• Sostituzione di commercialista, notaio o avvocato di famiglia. Quando le decisioni patrimoniali richiedono atti formali (dichiarazione dei redditi, testamento, donazione, costituzione di trust) la famiglia si rivolge ai propri professionisti di fiducia, con cui noi dialoghiamo direttamente per allineare visione e documenti.

Come dialoghiamo con commercialista e notaio della famiglia

La pianificazione patrimoniale vive nell’intersezione tra dimensione finanziaria, fiscale e legale. È raro che una famiglia abbia già tutti i professionisti ben coordinati tra loro. Parte del nostro lavoro, soprattutto nei primi mesi, è fare da ponte: condividere con il commercialista le ipotesi di ottimizzazione fiscale per validarle tecnicamente, fornire al notaio di fiducia i dati patrimoniali per impostare testamento o donazioni, ricevere feedback e integrarli nel piano. In diversi casi abbiamo incontrato commercialisti molto competenti su contabilità e adempimenti ma meno vicini al patrimonio personale del cliente: un piano Carma, in questi contesti, diventa il documento che fa dialogare i pezzi.

Caso rappresentativo: famiglia teramana, patrimonio €800k, figli all’università fuori sede

La situazione iniziale

La famiglia arriva in videocall su introduzione di un conoscente, prima chiamata di 45 minuti. Due coniugi, 52 e 49 anni, residenti in provincia di Teramo. Lui dirigente in un’azienda privata medio-grande, lei libera professionista. Due figli, 20 e 22 anni, entrambi fuori sede per l’università (uno a Bologna, uno a Milano), con affitti e mantenimento a carico della famiglia.

Il patrimonio complessivo dichiarato, oltre alla prima casa di residenza in proprietà libera, si aggira sugli €800.000, distribuito così:

• €450.000 in fondi comuni di investimento su tre banche diverse (stratificazione storica: un prodotto sottoscritto 12 anni fa, uno 8, uno 4). TER medio stimato 1,8% annuo.
• €150.000 di liquidità ferma sui conti correnti delle stesse tre banche, erosa anno dopo anno dall’inflazione.
• €150.000 in un immobile secondario (seconda casa al mare in Abruzzo, utilizzata 4-6 settimane l’anno).
• €50.000 in una polizza vita mista sottoscritta nel 2015, che nessuno dei due ricorda bene come funzioni.

A questo si aggiungono due posizioni di previdenza complementare aziendale lato marito. Nessun altro strumento.

Le preoccupazioni dichiarate in apertura, con parole loro: «non sappiamo se stiamo impiegando bene i soldi dei ragazzi per quando dovranno iniziare a vivere per conto loro», «mia moglie teme che, se mi succede qualcosa, lei non abbia strumenti adeguati», «paghiamo un sacco di tasse e non capiamo se si può fare meglio», «prima o poi ci sarà il passaggio ai ragazzi, vorremmo iniziare a pensarci».

Il metodo applicato

Tre incontri distribuiti su sei settimane:

• Incontro 1 (90 minuti, in videocall): ascolto strutturato, mappa del patrimonio, obiettivi familiari, preoccupazioni prioritarie. Esce una fotografia condivisa e una checklist di documenti utili (estratti conto, dossier titoli, scheda polizza, situazione fiscale dell’ultimo anno).
• Incontro 2 (due settimane dopo, in sede a Teramo): presentazione della bozza del piano patrimoniale nelle sei aree, discussione dei trade-off (per esempio: mantenere la liquidità alta per la tranquillità psicologica dei coniugi vs impiegarne una parte in strumenti di breve termine a basso rischio). Raccolta dei feedback.
• Incontro 3 (altre tre settimane): consegna del piano definitivo rivisto sui feedback + dashboard di monitoraggio + calendario attività. Preventivo di fee annua per il monitoraggio continuativo.

L’output del piano (in sintesi)

Il documento finale affronta le sei aree nel dettaglio. I punti salienti, in versione riassuntiva:

• Portafoglio target. Allocazione strategica ricalibrata sulla componente finanziaria: 55% azionario globale diversificato (via strumenti efficienti a basso costo), 30% obbligazionario governativo e corporate investment grade, 10% liquidità attiva in strumenti di mercato monetario, 5% strumenti reali/inflazione. TER medio del portafoglio target stimato intorno allo 0,4%, con risparmio di commissioni nell’ordine di €7.000 all’anno rispetto alla configurazione attuale (fondi a TER 1,8% più i caricamenti della polizza).
• Ottimizzazione fiscale patrimoniale. Mappatura degli attivi detenuti nei tre intermediari con proposta di razionalizzazione (concentrare presso un intermediario principale con struttura di costi più favorevole e presidio attivo delle leve fiscali), utilizzo delle minusvalenze pregresse ancora fiscalmente valide emerse dai report storici.
• Protezione di figli e coniuge. Revisione della polizza vita mista esistente (struttura di costi elevata, beneficiari mal impostati) con proposta di una copertura temporanea caso morte adeguata al tenore familiare fino al completamento degli studi dei figli, più revisione della designazione dei beneficiari in chiave successoria.
• Pianificazione successoria. Prima bozza di impostazione successoria in coordinamento con il notaio di fiducia della famiglia (lettera di intenti, utilizzo delle franchigie per linea retta — 1 milione di euro per beneficiario — valutazione di donazioni in denaro mirate al supporto universitario dei figli come anticipazione successoria efficiente).
• Previdenza complementare. Incremento dei versamenti al fondo pensione aziendale del marito fino alla soglia deducibile (5.300 €/anno dal 2026), con un risparmio IRPEF stimato fino a circa €2.300/anno all’aliquota marginale più alta, e apertura di una posizione di previdenza complementare per la moglie libera professionista, con deducibilità analoga.
• Liquidità di emergenza e flussi. Ridefinizione del fondo di emergenza in €40.000 (circa sei mesi di spese familiari) e impiego della liquidità eccedente in strumenti di breve termine a basso rischio, per ridurre l’erosione da inflazione.

Roadmap 24 mesi. Il piano assegna le azioni in ordine di priorità: primi 90 giorni (revisione polizza, apertura previdenza complementare della moglie, razionalizzazione del fondo di emergenza), 6 mesi (avvio della migrazione del portafoglio fondi verso la nuova allocazione), 12 mesi (prima revisione del piano su base consuntiva), 24 mesi (riconsiderazione del quadro successorio alla luce dei percorsi universitari dei figli e delle loro prospettive professionali).

Quanto costa davvero una pianificazione patrimoniale fee-only

Il costo della pianificazione patrimoniale va letto in relazione a ciò che è invisibile: le commissioni incorporate nei prodotti che un patrimonio di questa fascia paga già oggi, silenziosamente, anche quando la famiglia non riceve consulenza strutturata.

Modello fee-only, modello AUM e commissioni nascoste nei prodotti

Il modello fee-only puro (quello di Carma) prevede una parcella trasparente pagata dal cliente direttamente per il servizio di pianificazione: è l’unica fonte di ricavo del consulente. Il modello AUM (assets under management) prevede una commissione proporzionale al patrimonio seguito, tipicamente tra lo 0,4% e l’1% annuo: è più trasparente del modello distributivo, ma incentiva il consulente a massimizzare il patrimonio sotto gestione più che l’interesse del cliente. Il modello distributivo classico — il più diffuso in Italia — è remunerato dalle retrocessioni sui prodotti collocati: il cliente paga tutto dentro lo strumento, spesso senza accorgersene.

Per dare un ordine di grandezza concreto: una famiglia con €800.000 in fondi comuni a TER medio dell’1,8% versa circa €14.400 all’anno in commissioni incorporate nei prodotti. Su un patrimonio di €1,5M la cifra sale verso i €27.000. Sono soldi sottratti al rendimento ogni anno — e cumulati nel tempo pesano molto più di quanto il numero annuo lasci intuire.

Fasce indicative di parcella

Ogni incarico Carma viene preventivato individualmente in base alla complessità del quadro, al numero di strumenti in portafoglio, alle aree patrimoniali attive e alla frequenza del monitoraggio richiesto. A titolo puramente orientativo, per dare un riferimento:

• Famiglie con patrimonio finanziario €500.000-1.000.000: parcella di pianificazione iniziale in fascia bassa di migliaia di euro, canone annuo di monitoraggio coerente con la complessità.
• Famiglie €1.000.000-2.000.000: parcella iniziale più articolata (patrimonio tipicamente più diversificato, aree più complesse), canone annuo scalato.
• Famiglie oltre €2.000.000 o con complessità speciali (impresa, immobili esteri, passaggio generazionale strutturato): preventivo ad hoc.

Il preventivo viene sempre consegnato in forma scritta, prima della firma dell’incarico, con il dettaglio delle prestazioni incluse e le modalità di aggiornamento nel tempo. La parcella concordata è l’unico costo: zero costi nascosti, zero fee variabili legate a prodotti, zero retrocessioni di alcun tipo. In ogni caso, la parcella complessiva resta entro il tetto dello 0,7% del patrimonio, con incidenza regressiva al crescere del patrimonio.

Vedi i prezzi nel dettaglio →

Il ROI reale della pianificazione fee-only

Il ritorno di una pianificazione fee-only si calcola confrontando la parcella con il costo che la famiglia già sostiene oggi, spesso senza saperlo — commissioni incorporate nei prodotti, imposte ottimizzabili, liquidità ferma erosa dall’inflazione, coperture mal impostate — e con il valore della pianificazione su un orizzonte di 5-10 anni. Nella fascia €500k-2M, una pianificazione seria ripaga quasi sempre la parcella nei primi 12-24 mesi e continua a produrre valore negli anni successivi.

Come iniziare: la prima chiamata gratuita Carma

Il percorso con Carma inizia con una conversazione gratuita che serve a due cose: capire insieme se il modello fee-only è il contesto giusto per la vostra famiglia, e darvi un primo orientamento concreto sulle priorità patrimoniali emerse.

Cosa succede nella prima chiamata (30-45 min)

La prima chiamata si svolge in videocall o in sede a Teramo (Via dell’Arco 16), a scelta della famiglia. È una conversazione non commerciale: zero slide, zero prodotti, zero proposte da firmare. Ricostruiamo insieme il quadro patrimoniale a grandi linee, mettiamo a fuoco 2-3 preoccupazioni prioritarie, condividiamo la prospettiva di metodo Carma. Alla fine dei 30-45 minuti ciascuno esce con un’idea chiara: la famiglia sa di cosa si occuperebbe un piano reale nel proprio caso, noi sappiamo se ha senso andare avanti.

Cosa serve portare (nulla di formale)

La preparazione richiesta è minima: bastano la disponibilità a raccontare dove siete e cosa vi preoccupa. Se avete a portata di mano un ordine di grandezza del patrimonio e delle sue componenti principali (liquidità approssimativa, presenza o meno di fondi/polizze/seconde case, fondo pensione), la conversazione è più fluida — ma è un di più, non un requisito.

Cosa ricevi dopo la prima chiamata

Entro 48-72 ore dalla chiamata ricevi per email una sintesi della conversazione con le priorità emerse e, se c’è interesse a proseguire, una proposta scritta con il perimetro delle aree da coprire, il metodo, i tempi e la parcella. La decisione di procedere resta in mano alla famiglia, senza pressioni e senza scadenze artificiali. Se invece concludiamo insieme che il modello non è il fit giusto in questo momento, vi indichiamo come arrivare in modo sensato a una pianificazione in futuro.

Domande frequenti